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A la hora de buscar adquirir cualquier tipo de producto es necesario tener en cuenta ciertos criterios para elegir de la mejor manera posible desde la materia prima hasta los envases que se pueden usar, por ello es necesario aprender sobre qué es el proceso de decisión de compra y eso te lo mostraremos en este artículo.
No solo las empresas deben desarrollar de forma correcta este proceso, los clientes así no conozcan este rubro requieren de una correcta selección de productos a la hora de hacer una compra, por ello evaluar los factores que influyen en la toma de decisión final debe ser meditados.
Para esto existe algo llamado proceso de decisión de compra, consiste en una serie de pasos que se realizan de forma consciente o no para lograr la adquisición de un producto que se encargue de satisfacer determinadas necesidades.
Lo que es el proceso de decisión de compra no se desarrolla de la misma manera en todas las personas, pues existen factores externos que influyen, tales como los sociales, culturales y por supuesto los económicos. Continúa leyendo y aprende mucho más.
El comportamiento que suele exhibir el consumidor guarda una estrecha relación con la etapa del proceso en la que se encuentre, en líneas generales lo que es el proceso de decisión de compra se suele abordar con 4 etapas o fases que son:
En este punto el consumidor detecta que tiene una necesidad, en muchos casos esto se da gracias a la pirámide de Maslow que plantea que cuando el hombre tiene cubierta sus necesidades básicas aparecen otras nuevas que satisfacer.
Para abordar a un cliente en este punto, lo primero que debe conocer la empresa es la motivación real de esta persona, pues al entender la necesidad es posible ofrecer productos o servicios que puedan satisfacerla correctamente.
Una vez que la persona identifica qué le hace falta, requiere de información para poder tomar una decisión, bien sea sobre las diferentes marcas de un mismo producto o la cantidad de funciones que este puede tener, la participación en el proceso es activa.
En este punto, los clientes deben sentirse interesados, ya que para buscar información se debe tener en mente la idea clara de la necesidad y querer conocer las formas de satisfacerla.
Existen diferentes fuentes de acceso a la información como lo pueden ser:
Una vez se obtiene toda la información en muchos casos con ayuda de un buen marketing del producto, es posible evaluar los pros y los contras del mismo. En este punto se determina una marca en específico del producto que se requiere.
Algunos pueden emplear herramientas como un mapa conceptual o cuadros en power point para evaluar los beneficios de cada producto en específico, de forma tal que se tome la mejor decisión.
Si bien es cierto que en el paso anterior parecía culminar todo, existen diferentes factores que pueden hacer que se tome otra decisión, como por ejemplo comentarios de personas que han usado el producto o que al ir a comprar este ya no se encuentre en existencia.
Algunos en estos casos para no arrepentirse en la post compra prefieren volver a establecer todo el proceso y determinar posteriormente cuál es su nueva opción.
Determinar en qué fase se encuentra una persona requiere de un abordaje y evaluación de sus intenciones, mayormente el que se encarga de esto es el vendedor, se considera altamente necesario para orientar al cliente y convertirlo en un comprador. Para desarrollar las capacidades idóneas en lo que es el proceso de decisión de compra se recomienda optar por una serie de cursos.
Para los que quieren desarrollarse en este campo resulta importante que conozcan a fondo que es el proceso de decisión de compra y las etapas que forman parte de él, para poder aprovecharlo realmente al vender un producto o servicio.
Dentro las opciones para capacitarse en esta área está la Escuela de Negocios Euroinnova que cuenta con más de 19.000 cursos de formación orientados a desarrollar profesionales en diferentes áreas.
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